Не знаете как продавать онлайн, зачем это делать и кому это нужно? Убедитесь сами: сейчас в интернете можно купить что угодно, найти инструктора по йоге, заказать услуги сантехника и оплатить фильм для вечернего просмотра. Это перспектива для развития бизнеса, в том числе и для начинающих предпринимателей. В этой статье расскажем, с чего начать продажи онлайн и каких ошибок избегать.
Что такое онлайн-продажи
Электронная коммерция, eCommerce или онлайн-продажи — это процесс реализации товаров и услуг через интернет: сайты, социальные сети или мобильные приложения. Цель процесса такая же, как и у классической коммерции: привлечь много клиентов и получить больше прибыли.
Первая официально зафиксированная онлайн-продажа состоялась в 12 августа 1994 года, когда неизвестный пользователь продал своему знакомому компакт-диск Стинга за $12,28. Это было первое успешное испытание безопасного платежного шлюза, открывшего возможность оплаты онлайн-заказа. Платформы, по которой осуществили эту историческую продажу, уже не существует. Однако в архиве можно увидеть ее сохраненную страницу за 2012 год.
В том же году начал работать Amazon, который впоследствии превратился в самую большую платформу для онлайн-продаж в мире. Именно 1994 год считается переломным: интернет с информационной площадки начал превращаться в коммерческую.
Почему бизнес стремится продавать онлайн
Много лет речь не шла о лидерских позициях онлайн-продаж: люди привычно ходили в традиционные магазины. В 2010 году доля электронной коммерции едва превышала 4% общего объема продаж.
Однако в результате пандемии COVID-19 и связанными с ней ограничениями доля eCommerce на общем рынке выросла в 3,3 раза в США и в 1,4 раза в Украине. Рост продолжился и после снятия ограничений. Сейчас показатель онлайн-продаж на мировом рынке — более 20%, а в Украине — примерно 10%. В 2024 году в Украине было около 11 миллионов интернет-покупателей. В среднем они совершают 17 онлайн-покупок в год, за раз тратят около 1300 гривен.
По прогнозам исследовательской компании Statista, к концу 2025 года объем розничных онлайн-продаж по всему миру превысит $4,3 триллиона, и в последующие годы этот рост продолжится. Поэтому электронная коммерция — перспективное направление, и стоит разобраться, как продавать онлайн. Самое главное: начать бизнес в интернете доступнее, чем офлайн, что идеально подходит для новичков, стартапов и предпринимателей с небольшим капиталом. Затраты на запуск и рекламу здесь ниже, и существует множество доступных инструментов. Например, платформа SendPulse позволяет бесплатно создать сайт, провести первые email рассылки, настроить чат-бот. Как только бизнес масштабируется, можно выбрать доступные тарифы и получить гораздо больше возможностей.
Кто покупает в интернете
Компания DHL составила отчет с обобщенными портретами покупателей:
- Заказчики в соцсетях — 70% от общего количества. Наиболее доверчивы и активны в сезоны распродаж.
- Покупатели на иностранных площадках — 56%. Интересно, что 34% из них как правило совершают импульсивные покупки.
- Сторонники экологически устойчивых решений — 72%. Подписаны на страницы брендов и магазинов в соцсетях. Покупают только у продавцов, которым доверяют. Наименее активны в период распродаж.
- Пользователи услуг — 34%. Интересно, что 90% из них утверждают, что находят исполнителей через социальные сети.
- Любители распродаж — 75%. Больше всего на их выбор влияют отзывы других клиентов в соцсетях, а также специальные предложения и промокоды от продавцов.
- Покупатели б/у товаров — 52%. Из них 41% покупают минимум раз в месяц. Для них важна бесплатная доставка: они даже готовы потратить больше, чтобы получить ее.
Портреты покупателей по поколениям
Также DHL обобщает информацию о нескольких поколениях интернет-покупателей:
- Зуммеры. 49% из них являются сторонниками устойчивого развития и готовы отказаться от выгодных покупок, если бренд не экологичен или его репутация запятнана. 59% из них покупает по принципу «плати позже» — то есть выбирает разные формы кредитования.
- Миллениалы. Чаще всего пользуются мобильными приложениями магазинов и брендов: 83% покупают именно там. Среди них больше подписчиков — 63% миллениалов отслеживают новости продавцов через соцсети.
- Поколение Х. Ориентируются на отзывы других клиентов — 64% из них ищут комментарии о товаре или услуге перед покупкой. Меньше всего покупают в сезоны распродаж.
- Бэби-бумеры. Избегают покупок в интернете: только 38% доверяют предложениям и ценам от онлайн-продавцов, и даже они предварительно советуются с детьми и внуками.
Преимущества продаж в интернете
Сейчас не стоит вопрос «Стоит ли продавать онлайн?». Актуальнее спрашивать «Как начать продавать в интернете максимально эффективно?».
Аудитория не ограничивается регионом или страной
Выйти на международный рынок в онлайн-секторе легче: расходы относительно невелики, а глобальные маркетплейсы и операторы доставки обеспечивают возможность продаж за границу. Это более перспективно, чем иметь локальный магазин офлайн: его аудитория, как правило, ограничивается жителями одного района.
Так, украинский бренд G.Bar начинал как локальная сеть бьюти-баров в Киеве, а затем запустил франшизу с продвижением через сайт и соцсети. Благодаря этому, бренд быстро вышел на рынки Польши, Грузии, Казахстана и даже ОАЭ. Интернет стал ключом к масштабированию.
Доступность 24/7 без выходных
Онлайн-бизнес не спит. Сайт или страница в соцсети может принимать заказы в три часа ночи, в праздники и в выходные. Вам не обязательно быть на месте: настройте инструменты заказа, а также чат-бот на базе искусственного интеллекта для базовой коммуникации, и клиенты справятся самостоятельно.
Ниже затраты
Физический магазин предполагает затраты на аренду и ремонт помещения, закупку оборудования, установку сигнализации, зарплату продавцам и охране, оплату коммунальных услуг, вывеску и наружную рекламу. В онлайне большинство этих расходов отсутствует или значительно ниже. Вашим «помещением» является сайт или страница в соцсети, а персоналом на старте можете быть вы сами. Благодаря этому высвободившиеся средства можно инвестировать в то, что действительно движет продажи — качественный продукт и маркетинг.
ETNODIM — украинский бренд современной вышиванки, который начался с онлайн-магазина, и до сих пор ориентирован преимущественно на интернет-продажи. Его в 2009 году основал Андрей Черуха, вложив 1000 грн в разработку онлайн-магазина и 200 грн в рекламу. Сейчас это компания с собственным производством и шоурумами, однако до 90% продаж производятся через интернет-магазин. Одну из вышиванок специалисты компании разработали для Президента Украины.
Четкая аналитика
Еще одно преимущество онлайн-бизнеса — аналитика. Вы можете отследить практически все:
- Откуда приходят ваши клиенты: по рекомендациям знакомых, рассылок, из Google или из соцсетей.
- Какие товары чаще всего просматривают.
- На каком этапе покупатель отпадает: при выборе товара или на странице оплаты.
- Какая реклама приносит прибыль, а какая просто «съедает» бюджет.
Эти знания позволяют выдвигать гипотезы продвижения и тестировать их. Не уверены, какое фото товара лучше? Запустите два варианта рекламы и посмотрите, на что больше реагируют. Такие эксперименты офлайн стоят дорого и продолжаются месяцами. В онлайне это вопрос нескольких дней и десятков или сотен долларов.
Прямой контакт с клиентом и персонализация
Интернет позволяет строить тесные отношения с аудиторией. Вы можете собирать отзывы, общаться через соцсети, проводить опрос и мгновенно реагировать на запросы.
Знаете больше о клиентах — можете выйти на новый уровень обслуживания. Это, например, более глубокая сегментация аудитории и возможность предлагать каждой группе то, что ей интересно. Такой подход значительно увеличивает лояльность и средний чек.
К примеру, ювелирный бренд AURUM с помощью персонализированных электронных писем увеличил на 25–30% средний чек и почти втрое — показатель удержания клиентов.
Как продавать онлайн
Запустить продажу товаров онлайн несложно, если разбить процесс на логические этапы. Весь путь создания онлайн-бизнеса можно разделить на пять основных этапов.
Выбор платформы для продажи
Платформа — фундамент онлайн-продаж От нее зависит, насколько быстрым, гибким и удобным будет старт продаж. Есть три основных варианта:
- Собственный лендинг или интернет магазин: в зависимости от количества товаров. Преимущества: полный контроль, возможность самостоятельно настраивать дизайн и работу функций, устанавливать собственные правила, полноценно общаться с клиентами. Недостаток: нужны значительные инвестиции в разработку и продвижение.
- Маркетплейс. По сути, вы арендуете интернет-магазин на площадке с большой целевой аудиторией. Это самый быстрый способ получить первый заказ, однако придется делиться прибылью и выполнять правила платформы.
- Соцсети. Самый простой способ начать онлайн-продажи. Создать витрину можно самостоятельно, настройка рекламы тоже не требует больших усилий. Однако без четкого понимания целевой аудитории вы рискуете слить бюджет на рекламу и не получить результата.